Techniki manipulacji. Jak je rozpoznać i skutecznie się bronić?

Techniki manipulacji
Techniki manipulacji

Za progiem Boże Narodzenie, klimat świąteczny i radosny (no, może tylko trochę nerwowy – jeżeli nie wyrobiliśmy się ze wszystkim), a tu taki ciężki temat, ktoś powie. Zgoda, może i ciężki, ale właśnie jak najbardziej na czasie! Bo techniki manipulacji warto poznać nie tylko po to, aby bronić się przed niechcianymi zakupami („i po co ja to w sumie kupiłam?”, „ach, bo ten sprzedawca tak zachwalał…”), ale czasem także – niestety – przed… własną rodziną. Statystyki nie kłamią – w święta kłótni rodzinnych jest zdecydowanie najwięcej, więc… nie dajmy sobie zepsuć tego czasu!

Wspólne świętowanie to prawdziwe pole do popisu dla domowych mistrzów manipulacji. I choć często potrafimy obrócić wszystko w żart, to czasami bywa – cóż – delikatnie mówiąc, mało przyjemnie (przynajmniej dla jednej strony). A więc – koniecznie przeczytajcie ten artykuł, poznajcie techniki manipulacji, uzbrójcie się w asertywność i… już jesteście gotowi nie tylko na świąteczny atak reklam, ale także na ciocine: „jesteś z nim od dziesięciu lat, włożyłaś w ten związek mnóstwo pracy i wysiłku, powinnaś wybaczyć mu niedociągnięcia” oraz wujkowe „samochody tej marki są beznadziejne – sam jeździłem takim przez cztery lata i dwa razy zmieniałem silnik, a raz skrzynię biegów”. A więc – wdech i… jedziemy!

Krok pierwszy – jak rozpoznać manipulację?

Właściwie nie musimy się tego uczyć. Manipulacja ma to do siebie, że natychmiast budzi nasz sprzeciw. Nasz mózg bezbłędnie ją wyczuwa i reaguje sygnałem ostrzegawczym. I jedyne, co musimy zrobić, to nauczyć się rozpoznawać te sygnały i reagować na nie. Jeśli po tym, co usłyszymy, poczujemy się nieswojo, niekomfortowo, a nasz mózg krzyczy „to wcale nie tak!”, to najpewniej właśnie padamy ofiarą manipulacji. Wtedy – zamiast śpieszyć się z pierwszą lepszą odpowiedzią – należy złapać się na tej myśli. Wyraźnie sobie powiedzieć: „STOP, to manipulacja!”. I to już połowa sukcesu.

Krok drugi – zdefiniowanie techniki manipulacji

Kiedy już wiemy, że właśnie ktoś zaczyna nami manipulować, dobrze jest określić rodzaj tej manipulacji, a nawet szczegółowo ją nazwać. Przede wszystkim po to, aby znaleźć skuteczny sposób obrony. To jak diagnoza i leczenie. Czym innym przecież leczymy grypę, a czym innym – anginę… 😉

Rafał Żak – trener, konsultant i autor publikacji szkoleniowych, w nowo wydanym zestawie fiszek Jak wygrać z manipulacją? klasyfikuje wspomniane wypowiedzi („jesteś z nim od dziesięciu lat…” i „sam takim jeździłem…”) jako klasyczne przykłady dwóch popularnych technik manipulacyjnych – „utopionych kosztów” i „anegdoty”:

„Pierwsza jako argument podaje koszty, jakie już ponieśliśmy, i przekonuje, że najwyraźniej gra jest warta świeczki i powinniśmy inwestować dalej. Jednak wskazuje tylko, co (według rozmówcy!) „powinniśmy” zrobić, a nie – co jest najlepszym wyjściem z sytuacji. Najlepszy sposób radzenia sobie z takim argumentem to wskazanie, że utopione koszty już zostały utopione i nic tego nie zmieni. A jeśli zainwestujemy kolejne środki, to jest zagrożenie, że utopionych kosztów będzie jeszcze więcej. Druga technika polega na wyciąganiu ogólnych wniosków na podstawie pojedynczego przypadku (najczęściej własnych doświadczeń). Dobrze działa wykazanie słabości takiego argumentu. Można np. zapytać rozmówcę, jakiej pasty do zębów używa. A później zapytać go, czy na podstawie tej odpowiedzi można wyciągnąć wniosek, że to jest pasta używana przez wszystkich ludzi”.

Zatem kiedy już wiemy, jaką technikę zastosował nasz rozmówca, możemy przystąpić do obrony, a nawet – kontrataku. 😉

Krok trzeci – jak się bronić przed manipulacją?

Nie ma jednej, uniwersalnej metody, aby obronić się przed manipulacją. Najważniejsze jest jej rozpoznanie – że oto właśnie ktoś nami bezwstydnie manipuluje. Wtedy możemy natychmiast pozbyć się jakichkolwiek wyrzutów sumienia czy poczucia winy i zastosować wszelkie (cywilizowane!) środki obrony.

W przypadku manipulacji psychicznej najlepiej zignorować manipulanta i dalej robić to, co my sami uważamy za słuszne. To nasze życie i to my o nim decydujemy. Czasami nieuleganie manipulacji czy szantażowi psychicznemu (zwłaszcza w przypadku najbliższych) jest na tyle trudne, że wymaga skorzystania z pomocy specjalisty (np. psychologa). Ale obrona przed manipulacją jest konieczna – to my ostatecznie na niej cierpimy i dlatego zawsze należy się przed nią stanowczo bronić.

W przypadku zwykłej rozmowy (prywatnej lub zawodowej) – jeżeli potrafimy znaleźć odpowiedni kontrargument, to świetnie, należy go użyć. Ale jeżeli nie, to można zastosować bardzo prostą metodę – głośno wytknąć rozmówcy stosowanie manipulacji. Najlepiej nazwać ją po imieniu, np.: „właśnie stosujesz (stosuje Pan, Pani) technikę manipulacji zwaną tak i tak”. Jeśli akurat przyjdzie nam do głowy odpowiednie porównanie, to można dodać: „to tak, jakbym powiedział(a), że…” (tu podajemy absurdalny przykład bazujący na tej samej technice). W obu przypadkach kończymy: „wróćmy jednak do merytorycznej dyskusji”.

Skuteczne narzędzia

Skąd się dowiedzieć, jak nazywają się poszczególne techniki manipulacji i jak nauczyć się je rozpoznawać? Nic prostszego! Koniecznie sięgnijcie po zestaw kart Rafała Żaka Jak wygrać z manipulacją?. Oprócz wcześniej wspomnianych metod manipulacji poznacie dzięki nim m.in. technikę chochoła, teksańskiego snajpera, galopu Gisha i wiele innych. A przy okazji dowiecie się, jakich argumentów używać, by się przed poszczególnymi technikami bronić.

Dlaczego warto zaopatrzyć się w ten zestaw jeszcze przed świętami? Po pierwsze – to dobry pomysł na prezent dla kogoś bliskiego, kto ma problem z asertywnością i wciąż ulega innym. Po drugie – dla nas samych może okazać się nieocenionym przygotowaniem do rodzinnych dyskusji przy stole (i wcale nie trzeba przy tym dyskutować śmiertelnie poważnie – można używać technik obronnych z przymrużeniem oka!). A po trzecie – w zestawie znajdują się opisy dwóch gier, dzięki którym można bawić się całą rodziną, próbując przyłapać na manipulacjach polityków podczas ich radiowo-telewizyjnych wystąpień. 😉 Takie rodzinne bingo. 😉 Choć w czasie świąt pewnie i tak każdy woli oglądać Kevina niż kłótnie polityków…

Wszystkim, którzy chcieliby bronić się skutecznie przed manipulacjami stosowanymi przez sprzedawców, polecam też znakomitą książkę Roberta B. Cialdiniego Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka. Można ją nabyć np. tutaj. To prawdziwa skarbnica technik sprzedażowych i wiem, że żadnemu dobremu sprzedawcy nie muszę jej polecać – każdy zna ją pewnie na pamięć… 😉

A jeśli interesują Was nie tylko techniki manipulacji, ale ogólnie samorozwój, to inne pomysły na świąteczne prezenty znajdziecie tutaj.